河南省南召县烟草专卖局：“小改变”成就“大客户”

消息闭塞、观念陈旧、硬件薄弱一直是制约农村零售户发展的三大问题，如何正确引导其适应新的市场环境、提升经营水平，从而带动区域经济发展、融入乡村振兴大局，是南召客户经理宋东尉近期一直在思考的问题。

找准方向选目标

“前期我一直在想选取一个合适的目标客户，通过升级改造提升盈利水平，从而达到抛砖引玉的效果，让其他农村客户找到进步的方向。”

“李叔虽然年纪偏大，但对新知识、新理念的学习，对新事物的接受能力，丝毫不逊于年轻人，对提升经营业绩的诉求也比较强烈。”

农村客户李国印因为思想进取成为宋东尉的首选改革目标。而李国印的店铺虽然具备地柜和背柜，但卷烟陈列毫无章法可言：地柜拆零的卷烟随意摆放，背柜除了中间一层堆放了一些常卖的卷烟以外，其它格子都被调料、扑克牌、打火机等杂物占满。经过简单的沟通后，李国印欣然接受了宋东尉的提升意见，全力配合改造工作开展。

转变观念提形象

要想整体有所提升，首先得改变思想观念。宋东尉在县城挑选了几家卷烟陈列规范、硬件设施完善、店面形象出众的现代终端店铺，带领李国印逐户参观学习，请店铺老板讲述卷烟陈列、卷烟销售先进经验，通过实地的观摩和现场的介绍，让李国印深切体会到良好的店面形象对卷烟销售的重大影响，用现代化的卷烟零售观念冲击王叔的思想壁垒。

思想工作做通了，接下来就是改变店铺形象。在李国印的支持配合下，宋东尉开始指导其按照“现代卷烟零售终端”建设标准改造地柜、背柜，地柜加装隔断条，背柜上加装分层玻璃，充分利用价签盒套、推进器等小工具，将零盒卷烟和条装卷烟明码标价固定在相应的展示位置，实现卷烟展示、销售、仓储三区分离。将地柜和背柜摆在店铺合适位置，做好地背柜及周边其它商品的陈列和店面卫生，把店内的其他商品重新规整，参照连锁便利店，不同类型的商品分区摆放，确保店铺整体展示效果。

交流学习见成效

农村小小的现代卷烟零售终端店就这么诞生了。相较之前，店铺看上去干净、整洁、明亮了许多，烟柜里各种规格的卷烟也塞的满满当当，村里的人都爱上李国印家买东西，生意也是越来越红火。李国印还经常和县城的经营大户交流沟通经营技巧，用从他们那里学习来的理念，向农村消费者推销着各种各样的卷烟，俨然成了“品牌培育能手”。近期卷烟档位调整，他的客户档位也由最初的15档，提升为现在的26档，销量翻了一倍多，俨然成为了农村“大客户”。 李国印尝到了甜头，服务消费者也变得更加热情，对于公司开展的各类活动也都积极响应，面对客户经理李国印经常笑着说道：“时代在进步，我们这些老家伙也要努力跟上才行。”

示范引领促发展

李国印的改变提升在周边乡镇也引起了不小的关注，“最近也有不少同行来我店里取经，说我这店也没大装修，但是效果出来很不一样，都想学学回去改造自家店铺。”他的言语中多了一份分享成功的喜悦，乡镇零售户对自身店铺的维护和关注也多了起来，宋东尉也在服务农村客户的时候，也更加注重对经营理念的提升宣传，组织起了更多实地参观考察与交流学习，让乡村零售户看到更多时代发展的变化，帮助他们从陈旧的思想观念中走出来，一步步地帮助零售客户提高盈利水平。

近年来，像李国印这样的零售户有很多，南召县烟草专卖局正是秉承着“以心换心”“以诚感人”的服务理念，让客户经理“急客户所急、想客户所想”，真真正正站在客户的角度进行沟通服务，使得这一个个的“小改变”帮助着众多农村零售户慢慢朝着“大客户”的方向发展。（史晓斐）